Como profesionales de la Construcción, la clave para subir nuestros honorarios es mejorar nuestros servicios como Arquitecto.
Una de las fórmulas por la cual se puede optar, sería establecer una adecuada Estrategia Digital para nuestro Estudio, partiendo del estudio de nuestra competencia, definiendo muy bien nuestro cliente ideal y reformulando la propuesta de valor de nuestro Estudio.
En este post, veremos cómo los arquitectos podemos mejorar los servicios que ofrecemos y así conseguir aumentar nuestros honorarios.
Define el Perfil de Cliente de tu Estudio
La tarea de conseguir captar clientes es, sin duda, una de las más complicadas y a la vez más importantes.
La captación de clientes puede realizarse de diferentes maneras, ya sea mediante redes sociales, por el ‘boca a boca’, por la creación de una página web que atraiga a tu público objetivo, donde ofrezcas un “lead magnet” muy atractivo para que tu cliente esté dispuesto a dejarte sus datos.
Pero captar contactos no es suficiente, es decir, de nada nos sirve conseguir contactos de personas que no están interesadas en nuestros servicios, que no aprecian el valor que éstos les pueden aportar .
En este proceso, nos encontramos con un elemento fundamental: la segmentación de clientes.
Un segmento de clientes, es un grupo de personas con el mismo problema, que tienen la necesidad concreta de satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas, y están dispuestos a pagar por ello.
Veamos un ejemplo.
Mis clientes potenciales son promotores con un tamaño medio de empresa en la zona de Madrid, pero este es un grupo demasiado amplio. Si mi servicio estrella es el diseño y construcción de viviendas con altas prestaciones energéticas, tendré que segmentar, y dentro de los promotores, aquellos más sensibilizados con el ahorro de energía o con valores de sostenibilidad, serán aquellos que conformen mi segmento de clientes.
Para llegar a formar estos grupos, hay que dividir a los clientes potenciales, en función de sus necesidades y características.
Cuando este segmento de mercado se reduce aún más, nos encontramos ante un ‘nicho’. Con nicho hacemos referencia a un pequeño grupo de personas con necesidades que no están del todo cubiertas por el mercado actual.
Si un determinado trabajo tiene una oferta reducida de profesionales, es decir, poca cantidad de arquitectos que presten ese determinado servicio, debido al principio de “escasez” nuestro cliente va a percibir este servicio como más valioso, y no será tan sensible al precio, es decir, podremos ofertar precios más altos. Nosotros elegimos nuestro posicionamiento dentro del mercado, en este caso mediante la “especialización”, y esto permite a los arquitectos la posibilidad de subir y aumentar nuestros honorarios.
Es importante elegir adecuadamente un nicho de mercado y conocer en profundidad a nuestros clientes. Solo así podremos ofrecerles una propuesta de valor que les vaya a interesar y cubrir necesidades que no han visto cubiertas hasta el momento.
El profesional de la arquitectura tiene que saber que es imposible conseguir abarcar todo el mercado de manera eficiente. Por ello, debemos centrarnos en segmentos concretos con necesidades específicas. Además, tenemos que conocer a cada uno de los segmentos a los que nos dirigimos para poder ofrecerles la propuesta de valor específica a cada uno de ellos. De esta manera, conseguiremos mejorar nuestros servicios como arquitecto de cara a nuestros clientes.
La segmentación de clientes permite al profesional centrarse en sus clientes de forma más precisa y objetiva. Así, podemos crear propuestas y modelos de negocio más específicos que se van a traducir en una mayor satisfacción del cliente. Algo que nos permitirá subir los honorarios y aumentar las probabilidades de conseguir clientes leales a largo plazo.
Tienes a tu disposición en el apartado de Recursos varias herramientas que te ayudarán en esta tarea, como el Perfil de tu Cliente Ideal como Arquitecto o el Lienzo del Perfil del Cliente Ideal para Arquitectos.
Elige tu Estrategia Competitiva para mejorar tus Servicios como Arquitecto
De forma general, las estrategias competitivas son las acciones que una empresa pone en marcha a largo plazo para posicionarse en el mercado de manera ventajosa y las cuales nos van a permitir mejorar nuestros servicios como arquitecto.
En este terreno, cabe mencionar al profesor Michael Porter, quien estableció dos ventajas competitivas:
- Liderazgo en costes: conseguir ser el que ofrezca los productos al menor precio dentro de un sector.
- Liderazgo en diferenciación: crear productos únicos que diferencian a la empresa del resto.
Cuando seleccionamos una porción del mercado donde la empresa busca posicionarse y conseguir ser líder en costes o diferenciación, se denomina estrategia de segmentación o foco.
De acuerdo con Porter, la estrategia de liderazgo en costes y la de liderazgo en diferenciación no son compatibles. Si una empresa intenta aplicar ambas, sucederá lo que en el modelo porteriano se conoce como “quedar atrapada a la mitad”.
A los profesionales que ofrecemos servicios, no nos interesa ser líderes en costes, y muchas veces escucho a compañeros que no quieren tener que bajar sus precios y están cansados de tener que invertir energía en ello.
La solución se encuentra en optar por “ser diferentes”.
Estrategia del Océano Azul
La estrategia del Océano Azul encuentra su origen en el libro Blue Ocean Strategy, de W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Su enfoque supone un cambio total de mentalidad en lo que a la manera de hacer negocios se refiere.
Esta nos impulsa a explorar para descubrir nuevos nichos de mercado que todavía no han sido explotados y a los que se les denomina Océanos Azules.
De esta manera, las empresas dejarían de competir en mercados saturados por la competencia en los que todos ofrecen productos o servicios similares.
Estos son los llamados Océanos Rojos. En ellos, la mayoría de empresas se centran en competir unas con otras, con el fin de robarles clientes. En este tipo de mercados es muy difícil alcanzar el éxito, ya que las empresas desarrollan propuestas de valor muy similares.
Por ello, la estrategia del Océano Azul nos anima a dejar de competir ferozmente y a investigar para encontrar un mercado libre donde poder centrarnos en mejorar nuestros servicios como arquitecto y en nuestro propio crecimiento, en lugar de en la competencia.
Innovación en Valor
La estrategia del Océano Azul se basa en la innovación en valor. Y es que en los nichos que aún no han sido explotados, es más fácil aumentar el valor para los clientes.
La innovación en valor persigue el aumento de valor tanto para la empresa como para el cliente, sin que sea absolutamente necesario incrementar el coste. Esto difiere del modelo tradicional de negocio, el cual establece que solo obtendremos un mayor valor si aumentamos los costes.
La innovación en valor se basa en el sencillo principio de ofrecer un mayor valor a los clientes reduciendo el coste de los productos o servicios.
Por medio de la matriz RICE se explican cuatro aspectos clave de la innovación en valor:
- Reducir otras variables que tal vez han sido entregadas en exceso a los clientes y ya no son valoradas.
- Incrementar las variables que se encuentran por debajo de las expectativas de los clientes.
- Crear nuevas variables asociadas al producto y servicio y que no se encuentren en otros modelos de la empresa o en los de la competencia.
- Eliminar aquellas variables que ya no aporten valor a nuestros clientes o ya no son apreciadas por los mismos.
Posicionamiento y Diferenciación
El mercado actual es extremadamente competitivo. Conseguir destacar resulta complicado, pero llevar a cabo estrategias de posicionamiento y diferenciación pueden ayudarnos.
Con el posicionamiento se busca orientar la mente de nuestros clientes, para posicionar nuestra marca por encima de otras, otorgándole un valor distintivo.
Hemos comentado anteriormente que para conseguirlo, la especialización es una muy buena opción, así como trabajar en profundidad la propuesta de valor de nuestros servicios de Arquitectura. Si conseguimos esto, lograremos una repercusión positiva en la mente de nuestros clientes.
Esto permite que, a la hora de decantarse por un profesional, que los clientes tengan claro en su mente qué valor les aportamos, y si además lo unimos con una buena estrategia digital enfocada en aportar valor de forma continua, cuando llegue el momento de la contratación, lograremos estar en el “top of mind” y nos ayudará a posicionarnos por encima de nuestra competencia.
Por otro lado, la diferenciación se centra en ofrecer servicios diferentes con el objetivo de superar a la competencia y establecer una distinción.
Un estudio de Arquitectura puede diferenciarse en varios aspectos, como en la propuesta de valor de su servicio estrella, centrándose en una especialización, como puede ser un servicio especializado, o el trato al cliente, o en su imagen o sus profesionales, entre otros.
Define tu Propuesta de Valor
Es importante definir tu propuesta de valor, es decir, aquello que te caracteriza y diferencia del resto. Esta recoge los servicios y soluciones que ofreces para otorgarle a los clientes la solución a sus necesidades.
La propuesta de valor debe resumir en unos párrafos qué es lo que ofreces y en qué te diferencias. Es muy importante que en ella el potencial cliente capte lo que quieres transmitir.
Para ello, se tiene que crear una correcta propuesta de valor que transmita un concepto que todos recuerden y se sientan atraídos hacia lo que en ella se dice.
La propuesta de valor permite que las personas entiendan de manera rápida quién eres, qué te define y qué ofreces. No tiene forma publicitaria, ni es un eslogan.
Algunos aspectos que tienen que quedar definidos y estar claros para crear una propuesta de valor son:
- Quiénes y cómo son tus clientes.
- La solución que ofreces a tus clientes
- El valor diferencial de lo que ofreces destacando entre la competencia.
En el apartado de Recursos dispones de un Lienzo de Propuesta de Valor para Arquitectos que te ayudará a desarrollar este punto clave de tu Estrategia Digital.
Paquetización de tus Servicios, una forma de mejorar tus servicios como Arquitecto
Con el objetivo de acercar nuestros servicios a los clientes de manera más comercial y rentable, podemos paquetizar nuestros servicios. Esta estrategia supone “estratificar” los servicios y actividades con diferentes opciones, ofreciéndolos como un paquete o unidad individual.
Con esta estrategia conseguimos que el cliente obtenga una respuesta integral a sus necesidades y que perciba un mayor valor de nuestros servicios. Asimismo, les facilitamos la identificación de los servicios que buscan en nuestra empresa para resolver su demanda y el pago por estos.
Un aspecto importante de la paquetización de los servicios, son los entregables. Con esto nos referimos a los aspectos que incluye cada nivel de servicio.
El diseño y creación de estos niveles de servicio ha de realizarse siguiendo el estilo y personalidad de la empresa. Además, antes de crearlos es importante analizar cuales son las necesidades de nuestros clientes y que es aquello que pueden echar en falta.
Para establecer su precio, podemos basarnos en la cantidad de entregables que ofrecemos y/o en la calidad de los mismos, así como en la duración del servicio. También debemos tener en cuenta si este incluye algún tipo de relación y soporte profesional, ya que la atención al cliente consume horas de recursos en nuestro estudio.
Esta estrategia de paquetización de servicios ofrece algunas ventajas como pueden ser las siguientes:
- Conseguimos hacer más atractivos y promocionales nuestros productos al ofrecerlos en un conjunto.
- El cliente siente una mayor confianza y transparencia hacia nosotros porque es consciente de los servicios que va a recibir y el coste de ello.
- Optimiza el tiempo y el esfuerzo de trabajo al estar más definidas las opciones de oferta de los clientes.
- Este tipo de servicios te otorgan autoridad y responsabilidad dentro del sector destacando entre la competencia.
Sin duda, con la opción de los servicios paquetizados, nos podemos hacer una idea de cuánto están dispuesto a pagar nuestros clientes y disminuir considerablemente el tiempo que gastamos en ofrecer presupuestos personalizados, además, nuestros clientes sabrán desde el inicio, qué valor podemos aportar y cuánto va a costar el servicio.
Cómo fijar tus Honorarios
Existen infinidad de teorías para conocer cómo fijar y calcular nuestros honorarios.
Una de las más comunes, la teoría económica, tiene en cuenta variables difíciles de establecer para los arquitectos. Algunas de estas pueden ser el número de horas del proyecto (complicado de calcular) o la estimación de los costes que quieres ganar.
Existen otras alternativas como el denominado método DJANGO que se compone de 4 pasos:
- Establece el rango de precios de tus servicios.
- Sitúate en un rango medio para después ir subiendo conforme el tiempo pase.
- Transmite el valor que define tus servicios con interés.
- Descubre el presupuesto del cliente antes de desvelar el tuyo propio.
Y hasta aquí los consejos para mejorar tus servicios como arquitecto y subir tus honorarios. ¿Qué te han parecido? ¿Planeas implementar alguna de las estrategias mencionadas? ¡Cuéntame en los comentarios! 😉
