Embudos o Funnels de Conversión para Arquitectos

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Los Embudos o Funnels de Conversión o ventas son una metodología clave para los Arquitectos en el desarrollo de una Estrategia Digital.

Fue concebido en 1898 por Elías St. Elmo Lewis, un defensor de las posibilidades educativas de la publicidad. Lewis planteó el concepto del embudo para representar la trayectoria natural del cliente durante el proceso de compra.

Un Funnel de Conversión se usa para determinar el % de conversión en cada una de las etapas que tienen que seguir los usuarios, desde que te conocen, consideran tu servicios como opción viable para solucionar su problema, te contactan para conocerte y pedir presupuesto, te contratan,  vuelven acudir a tí e incluso te recomiendan.

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Qué es y para qué sirve el Embudo de Conversión

Este funnel o embudo de ventas refleja todo el proceso de relación con tu cliente potencial, desde que es un desconocido que entra en contacto por primera vez con tu empresa, hasta la fase de post-venta, el funnel va marcando todas las etapas y características de las mismas.

No se trata de un proceso sencillo, pues requiere ganarse la confianza de un desconocido hasta el punto de convertirlo en un cliente fiel. 

El objetivo final del embudo de ventas es ayudar a tu Estudio de Arquitectura a crecer, siguiendo las siguientes 3 Leyes de Jay Abraham, autor y ejecutivo estadounidense:

  1. Incrementar el número de clientes.
  2. Aumentar las transacciones por cliente.
  3. Aumentar el valor medio de cada transacción.
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El embudo de ventas, nos permite determinar el porcentaje de pérdidas en cada paso que realiza el usuario para llegar al objetivo, y nos ayuda a analizar y optimizar cada paso, para conseguir superar las barreras,  y que estos se conviertan en posibles clientes.

Estrategia y Etapas del Funnel de Conversión

Contar con funnels bien definidos, con fases claras y objetivos planeados, te facilitará la labor de venta, ya que el potencial cliente, pasa de forma “automatizada” por una serie de procesos que están orientados a generar mayor confianza y autoridad de tu marca.

Para facilitar el proceso, el propio concepto de embudo de venta incluye una serie de fases que ayudan a conseguir una  mejor experiencia de tu potencial cliente con tu estudio, y te permite optimizar tu Estrategia de Marketing.

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Fuente: fuencarmona.com

Fase de Conocimiento o Atracción

Es la fase de conocimiento y apreciación, donde surge el primer contacto. En ella el usuario conoce tu Estudio de Arquitectura y de alguna forma se interesa o no por los servicios que ofreces. 

El contenido que se genere debe atraer a la mayor cantidad de visitantes para que lleguen al último paso del funnel. Este contenido debe educar y sensibilizar, ya que el usuario en esta fase está interesado en obtener mayor información sobre el producto o servicio.

Hay que tener cuidado, pues aunque atraer visitas sea importante, no es el objetivo principal, sino que te contraten y factures. De nada sirve atraer un gran número de visitas a tu web si no consigues que se generen contactos o leads que en algún momento puedan contratarte.

Así, el objetivo en esta fase, puede ser el de atraer tráfico a tu web.

Si por ejemplo quisieras aumentar un 30% visitas a tu web en 6 meses, podrías emplear estrategias como el uso del posicionamiento orgánico o SEO (para atraer), desarrollo de un blog (para atraer y convertir), trabajo de las redes sociales (para atraer y convertir).

Recomiendo medir tus acciones a través de métricas como el alcance, el engagement, las páginas visitas únicas o el tiempo en que los usuarios permanecen en tu sitio.

Fase de Cultivo, Activación o Consideración

El objetivo principal es la “activación”, es decir, que aquellos usuarios que por algún motivo hayan aterrizado en tu web, conviertan. Cuando hablamos de conversión, nos referimos a que esa visita te proporcione sus datos de contacto antes de abandonar la web. 

Para ello, necesitas ofrecer contenido especializado en el que el usuario deje sus datos y se convierta en un lead. Puedes hacer entrevistas a clientes, vídeos mostrando las características del producto/servicio, ofrecer ebooks o incluir testimonios y opiniones de clientes previos de tu Estudio de Arquitectura. 

Si captamos los datos de contacto del usuario y lo convertimos en “prospecto”, podremos trabajar para generar una mayor confianza y credibilidad hacia tu trabajo. 

Se pueden establecer diferentes objetivos y conseguir mediante varias estrategias:

  • X descargas del lead magnet al mes (conversión): un lead magnet (o imán de contactos) puede ser un infoproducto de mucho valor para tu cliente, desde un documento en pdf de descarga, a un curso corto o seminario online grabado que haga de “cebo” para captar los datos del usuario,  de tal forma que no le importe  proporcionarte esta información a través de un pequeño formulario que completa para poder acceder.
  • X suscriptores a la newsletter mensual (conversión y fidelización). La estrategia de email marketing puede ayudar a convertir y fidelizar clientes. 

Además, debemos presentar la solución al problema o necesidad que ellos tengan para que el usuario te conozca mejor y pueda saber lo que eres capaz de dar y cómo puedes aliviar sus frustraciones.

En esta fase los usuarios evalúan sus posibles alternativas antes de decidir su acción y si te encuentras entre sus alternativas, se convierten en clientes potenciales.

Recomiendo medir tus acciones a través de métricas como visitantes nuevos y recurrentes, porcentaje de rebote, porcentajes de clics o CRT y tasa de apertura de emailing.

Fase de Acción o Ventas

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En esta fase se produce la venta. El usuario ya te conoce y confía en ti lo suficiente como para escogerte, y llega el momento en el que necesita resolver una necesidad y está dispuesto a pagar por ello.

Es momento de generar contenido personalizado y convencer a tu cliente una vez más que tu producto o servicio es la mejor opción.

Las estrategias que puedes utilizar en esta fase son consultorías gratuitas de tu producto o servicio, ofertas y promociones, ofrecer servicios muy personalizados, comunidades de usuarios o webinars y anuncios sociales (por ejemplo, en Facebook Ads).

Fase de Fidelización

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Se alcanza si la experiencia del cliente ha sido satisfactoria, no sólo resolviendo sus problemas y produciendo las alegrías esperadas, sino superando sus expectativas. 

Este punto, superar las expectativas de tu cliente, es trascendental para que se establezca una relación más profunda, y de mayor confianza. Si damos más de lo que espera el cliente y este es capaz de percibirlo y apreciarlo,  podemos decir que hemos fidelizado a nuestro cliente.

El cliente sabe que puede acudir a ti cuando necesite un servicio similar e incluso te recomienda a terceros. 

Se puede medir atendiendo a diferentes parámetros, como el número de visitas recurrentes frente a las nuevas, o el acceso a contenidos haciendo click desde algún boletín que le hemos enviado.

¿Cómo captar Clientes con tu Embudo de Conversión?

¿Cómo puede el Funnel de Conversión para Arquitectos ayudarte a conseguir clientes para tu Estudio de Arquitectura? Según Walid Jalil, experto en marketing y especialmente en embudos de conversión, en todo Funnel debemos incluir los siguiente elementos:

  • El anzuelo: el cliente sólo iniciará su paso por nuestro embudo de venta si contamos con un gancho atractivo. Por esto resulta fundamental conocer a nuestro cliente potencial al máximo detalle. Solo si apelamos a sus gustos y deseos de manera personalizada, lograremos captar su atención de manera efectiva. 
  • Generar oferta: si atraes a un cliente potencial, debes tener preparado algo específicamente diseñado para él. Si no lo haces, no se habrá llegado a nada y se habrán desperdiciado muchos recursos económicos y de tiempo en ese cliente potencial.
  • Medir durante todo el embudo: ¿Qué está pasando con la gente? ¿Cuáles son sus motivaciones para realizar el proceso? ¿Qué les gusta más y qué menos? No olvides emplear las métricas mencionadas para asegurar que todas las acciones están repercutiendo positivamente en la Estrategia de tu Estudio de Arquitectura.

Ejemplos y Tipos de Embudos de Conversión

Existen varios tipos de funnels o embudos, y no todos son igual de efectivos a la hora de atraer clientes y fidelizarlos. A continuación, analizaremos juntos dos de los que mejores resultados pueden proporcionar a tu Servicio de Arquitectura.

Funnel de Lead Magnet

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Este embudo contempla la creación de tres páginas: una con la oferta del lead magnet, otra con la de entrega con un formulario de contacto y una última de agradecimiento.

Este tipo de funnel, es muy útil para captar contactos que aunque actualmente no estén interesados en tus servicios, puede que en un periodo de tiempo sí que necesiten una solución.

La idea es entregar un producto “gancho” de alto valor, tu lead magnet,  y una vez captado el lead, ir cultivándolo a lo largo del tiempo, con el envío de emails periódicos que aporten valor, desde un caso de éxito, a  la posibilidad de concertar una video conferencia de 30 min gratuita.

Webinar Funnel: uso de conferencias online

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En este caso, el funnel actúa mediante una conferencia en línea, imitando el proceso de ventas en escenario. Es muy útil para la venta de productos o servicios de alto coste.

Este tipo de embudo de ventas está compuesto por los siguientes elementos:

  1. Página de registro al webinar.
  2. Página de confirmación con vídeo de bienvenida y botón para reservar plaza en el evento.
  3. Sala del evento del webinar y repetición del evento. 

Esta última parte se presenta como una segunda oportunidad de vender.

Este modelo es generalmente empleado en la venta de infoproductos como cursos online o plantillas, aunque realmente permiten la venta de casi cualquier tipo de servicio.

Los seminarios en línea del webinar funnel son la mejor manera de suplir las ventas en escenario. Los eventos presenciales acarrean muchos gastos extra, mientras que los online sólo suponen pagar la herramienta y la publicidad.

Copywriting para Embudos de Ventas

Una vez tienes decidido el tipo de funnel que vas a emplear, es fundamental aprender todo lo posible sobre la redacción de textos para el mismo. 

El proceso de escritura no debe ser aleatorio, pues existen una secuencia y orden lógicos que facilitarán la generación de ventas.

Aunque son muchas las técnicas de redacción de textos con fines publicitarios, hoy trataremos una de ellas. Se trata de un estilo clave que permite la escritura de textos persuasivos que buscan la conversión de desconocidos en clientes fieles.

Se trata del método AIDA. Aunque fue propuesto en 1898 por Elías St. Elmo Lewis, más de 100 años después sigue siendo el modelo más útil para lograr una venta. 

Su nombre es un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Así, el modelo AIDA establece las siguientes pautas:

  1. Atención: en esta etapa se busca llamar la atención de la audiencia, logrando sobresalir entre la competencia. Le corresponde llamar la atención a la parte inicial de cada página de tu funnel.
  2. Interés: una vez se capta la atención del público objetivo, debemos generar interés por aquellos que ofertamos. El lead magnet o la oferta son los encargados de despertar interés.
  3. Deseo: sin embargo, crear interés no es suficiente. También es necesario despertar un cierto deseo. Y es que la gente solo compra aquello que desea. 
  4. Acción: para cerrar el ciclo y asegurar la efectividad del modelo AIDA, el proceso debe terminar generando una acción, o lo que es lo mismo en nuestro caso, cerrando una venta. La secuencia debe provocar tanto deseo, como llevar a la acción final.

Así, los embudos o funnels de conversión se convierten en una herramienta clave en el arsenal de los Arquitectos para lograr convertir clientes en “piloto automático”.

¿Conocías esta herramienta? ¿La has usado alguna vez? Cuéntame en los comentarios 😉

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