Los seres humanos aprendemos con la cabeza, pero decidimos con el corazón. Por eso, a la hora de conectar con nuestros clientes, el Marketing Emocional se convierte en nuestro aliado clave como Arquitectos dentro de nuestra Estrategia Digital.
Podemos optar por presentar nuestro Estudio y labor de muchas formas: hablando sobre nuestra educación, comparando nuestra experiencia con la de la competencia o compartiendo trabajos anteriores.
Todas son opciones válidas, pero ninguna nos garantiza que nos elijan sobre otros arquitectos. Y es que el pensamiento racional no tiene demasiado peso en la elección final del cliente. De hecho, es más probable que se quede con el arquitecto con el que se sienta más a gusto.
Me gustaría enfatizar que antes de aplicar este tipo de estrategia, tu marca tiene que tener una razón de ser, un propósito muy claro, y una misión, visión y valores bien definidos.
En el caso de que no sea así y nuestra marca tenga una buena base o cimientos, probablemente el mensaje sea o no emocional, será irrelevante y estará vacío.
El Marketing Emocional es una estrategia que puede aplicarse con éxito cuando tu marca tiene una razón de ser y está bien definida, sabes quien es tu cliente, qué necesita y tu servicio ofrece una solución excepcional a su problema.
A partir de ahí puedes empezar a trabajar la conexión con tu cliente, ponerlo en el centro y empezar a analizar cómo se siente en cada fase del proceso de venta, con el objetivo de ayudarle a conseguir lo que está buscando.
No se trata de “manipular” ni “engañar” al cliente, y aquí entra a formar parte la ética profesional de cada persona, si en realidad queremos ayudar y nos preocupamos por él, somos muy buenos profesionales, y nuestro servicio es una muy buena opción para satisfacer una necesidad concreta, el marketing emocional es vital para conectar y generar confianza. Se trata de una herramienta muy válida que puede ayudarte en el proceso de venta.
De esta manera, apelar a los sentimientos se convierte sin duda en una estrategia de marketing efectiva. Y aquí es donde entra en juego el Marketing Emocional.
Vemos exactamente en qué consiste este Marketing Emocional y cómo podemos introducirlo en nuestra Estrategia Digital.
Marketing Emocional para Arquitectos, ¿en qué consiste?
El Marketing Emocional busca aprovechar las emociones para establecer un vínculo, el propósito es atraer clientes y que confíen en tí, sólo así podrás ser una opción interesante a la hora de contratar tus Servicios de Arquitectura.
Ya mencionamos este tema en el contenido sobre Cómo vender Servicios de Arquitectura: Persuasión e Influencia.
Aunque cualquier emoción es válida,te recomiendo que tengas en cuenta las alegrías y frustraciones de tu cliente, puedes recurrir al amor y la felicidad, pero también se pueden trabajar emociones negativas, como la ira o la tristeza.
A la hora de construir la imagen de tu marca, siempre es recomendable poner el enfoque en una o dos emociones y trabajar en torno a ellas. Siempre siendo honest@ y muy importante, conocer el por qué de tu cliente, te puede ayudar mucho.
Con esto, me refiero a llegar al fondo del asunto e indagar por qué tu cliente quiere llevar a cabo ese proyecto en concreto. Para conseguir conectar emocionalmente, no importa tanto el qué (la casa) como el por qué.
El objetivo vital es lograr conmover profundamente al cliente a través de un buen Marketing Emocional, utilizando herramientas diferentes a la simple información que tu competencia utiliza.
De esta manera, supone un enfoque particular que se basa en las emociones y que debe estudiarse y planificarse previamente para no fallar.
A continuación veremos algunos elementos que debes considerar para que el Marketing Emocional enfocado a tu firma de Arquitectos sea eficiente.
Conocer a tu Audiencia es la clave
Fuente: Marketing directo
Para tener una estrategia de Marketing Emocional exitosa, la clave es conocer a tu público objetivo, dando forma a tu Cliente Ideal. Es importante sobre todo si quieres darle un enfoque personalizado a tu estrategia, para lo que es necesario adaptarse al cliente.
No es recomendable aplicar la estrategia escopeta y apunta indiscriminadamente a todo el mundo. Lo mejor es cuestionarte para quién diseñas o para quién construyes. Su edad, dónde vive, por qué necesita tus servicios y cuál es el atractivo emocional al que puede responder.
Si conoces tu público objetivo será mucho más sencillo saber cómo conectar emocionalmente con él. De hecho la comprensión profunda del objetivo es el inicio de toda buena estrategia de marketing. Y este objetivo suele estar ligado a una emoción vinculada a la parte más primitiva del cerebro.
Experiencias sensoriales para seducir al Cliente
Fuente: Branfluence
Se ha demostrado que la experiencia sensorial es un excelente argumento de venta, capaz de conectar con cualquier persona.
Una excelente forma de utilizar esta estrategia de marketing emocional para tu estudio de arquitectura o diseño, es construyendo o diseñando viviendas prototipo para que tus potenciales clientes las visiten.
Un arquitecto puede utilizar cualquiera de los sentidos para que sus clientes reaccionen. En vez de mostrar un plano en papel o en digital, puedes probar con permitir que tus clientes sientan los materiales o que vean la paleta de colores.
Incluso puedes hacer uso de la tecnología y generar esta idea de forma digital. Una gran opción puede ser el uso de la tecnología 3D, puedes emplear también proyecciones o realidad virtual.
Así podrá visualizar el proyecto y situarlo en un futuro posible y próximo, imaginándose como parte del mismo
El rol de las palabras en el Marketing Emocional: cómo lo dices importa
Fuente: Tu Mundo Economia
Dependiendo de los mensajes que utilizas, de cómo te comunicas y, en general, de las palabras que usas, puedes hacer que un cliente se sienta de una manera u otra.
No es lo mismo decir “estoy diseñando una casa” a decir “estoy creando un hogar”. Una casa supone la función de albergar a una familia, mientras que un hogar significa amor y sentimientos. Casa es más un término técnico, el hogar es más emocional.
El Marketing Emocional para Arquitectos tiene que ver con la selección intencionada de cada término, de cada palabra. Si logras crear un discurso emotivo y que guste, te convertirás en el arquitecto de preferencia, el que más emociones genera con solo palabras. Recuerda que las palabras tienen que ir acompañadas por un servicio y una experiencia excepcional, coherente y honesta.
Desarrolla tu web para impactar emocionalmente
Un aspecto importante que no puedes obviar cuando desarrolles la página web de Arquitectura perfecta, son las emociones que este pueda causar en tus posibles clientes.
Toma en cuenta que, si un sitio web no genera una poderosa respuesta emocional, será fácilmente desechado o ignorado. Por eso, debes tener muy presentes las emociones humanas y el mensaje cuando desarrolles tu web de Arquitectura.
Donald Norman, en su libro “Emotional Design” explica que los usuarios perciben como agradables, aquellos objetos que estéticamente resultan más afectivos. Es un concepto que se aplica a casi todos los aspectos de la vida, incluyendo los sitios web.
Se pueden generar emociones positivas o negativas con algunos elementos de diseños en particular, por ejemplo líneas o colores específicos.
Con respecto a la reacción a estos elementos, varían en hombres y mujeres. Puede influir además la cultura. Dianne Cyr explica que si a una mujer no le agrada el tono o el formato de las líneas en un diseño web, es poco probable que se conecte emocionalmente con ese sitio.
Estos aspectos aparentemente irrelevantes, pueden marcar la diferencia entre ganar o no un nuevo cliente.
En resumen, el Marketing Emocional para Arquitectos no se reduce a la promoción a través de un bonito video que toque el corazón de las personas. Este supone incluir emociones en toda tu Estrategia de Marketing y la publicidad que haces de tu Estudio.
Va más allá de un estilo de Marketing, convirtiéndose en una filosofía que debe ser parte de tu estrategia a todos los niveles. Recuerda que para que funcione tiene que partir del propio concepto de la marca, es decir, por qué existe, su propósito, misión visión y valores.
