Cómo Construir y Comunicar una Propuesta de Venta ganadora para Arquitectos y Servicios de Arquitectura

fuencarmona

Bienvenido a mi último contenido del año en el que pretendo ayudarte a conectar con los clientes de tu Servicio de Arquitectura de forma práctica y eficiente, mediante una Propuesta de Venta exitosa.

Generalmente, cuando hablo con compañeros Arquitectos sobre los servicios que ofrecen, me doy cuenta de que rara vez logran comunicar satisfactoriamente cuál es la esencia de su servicio y que el Cliente sea capaz de sentirse identificado, de tal manera que perciba que eso justamente es lo que necesita.

De nuevo el Cliente se convierte en el centro de nuestra estrategia. Y la conexión emocional es la única vía para llegar hasta él.

Pero no se trata de hacer por hacer, sino de entender qué necesita y resolverlo con el servicio que se ofrece de forma auténtica y relevante, sabiendo comunicar nuestra propuesta hablando el lenguaje de nuestro cliente.

Este precisamente, es uno de los fallos más comunes. Tendemos a explicar nuestras soluciones como si estuvieran destinadas a alguien como yo, pero esto no es real.

Tu Cliente tiene su propia personalidad, intereses y lenguaje. Comprender de verdad qué valora por encima de todo, dar una solución excelente con tu servicio y comunicarlo es vital para el éxito de tu profesión. Y a veces, este último punto es lo que hace que no “vendas”.

Vamos a ver cómo comunicar una Propuesta de Venta ganadora para tus Servicios, de tal forma que consigas conectar con tus Clientes.

1. El Viaje del Héroe en la narrativa de Venta

viaje-heroe-propuesta-venta
Fuente: Dominik Mayer

Tu cliente quiere ver quién eres y que eres humano. Contar tu historia, ayuda a conectar emocionalmente con tu cliente.

La estructura de esta historia se puede dividir en las tres partes fundamentales del relato: inicio, desarrollo y desenlace

En el inicio se presenta al personaje en su mundo ordinario, rodeado de las cosas en su estado normal, hasta que aparece un elemento disruptor.

Esto da lugar al desarrollo del propio viaje en el que el protagonista debe adentrarse en lo extraordinario y hacer frente a sus miedos.

Así llegamos al desenlace, en el cual el héroe regresa a su mundo ordinario habiendo evolucionado en cierto aspecto.

Puedes ver mi propio ejemplo AQUÍ

Se trata de la forma básica de enfrentamiento a los problemas y nuevas situaciones de la vida, de modo que es muy fácil empatizar y desarrollar esa conexión emocional clave que buscamos con el cliente.

2. Redacción de los beneficios de nuestros Servicios (no de las características)

Me encuentro de forma muy común, las características de los servicios de arquitectura en muchas web, totalmente descriptivas, que están lejos de ayudar a que un potencial cliente pueda contratar.

La redacción de los beneficios, en vez de las características, consiste en explicar para qué le sirve a tu cliente y qué es lo que gana contratándote.

Las características de un servicio son cada una de las etapas del proceso de compra de tu cliente, hay que transformar esas características  en beneficios, explicando para qué le sirven al cliente.

3. Incluir razones irresistibles y resultados medibles

Si además de mostrar los beneficios de tu servicio incluyes resultados medibles o cuantificables, es añadir un plus “racional” que hará que tu cliente tenga más fácil elegir y justificar la decisión de contratarte.

Por ejemplo, si mis proyectos y encargos son de diseño y llave en mano de viviendas modulares pasivas, explico los beneficios incluyendo resultados cuantificables y multiplicando así su atractivo:

  • Tiempo mínimo de ejecución de 3 meses.
  • Disminución del 20% de los costes de construcción respecto a una vivienda tradicional.
  • Ahorro del 80% de energía, más de 1.000 euros anuales en la factura de la luz.
  • Etc.

4. Mostrar ejemplos reales

Usa ejemplos reales de éxitos que hayas conseguido con otros clientes. De esta manera muestras con hechos que lo que ofreces es posible, pues otros ya lo han conseguido. 

5. Crear titulares impactantes 

Cuando construyas tu propuesta de venta, crea preguntas orientadas al «dolor» principal de tu cliente o a las soluciones que logrará si contrata el servicio. El uso de órdenes, números y estadísticas suele ayudar.

Por ejemplo: 

«Multiplica x 10 el valor de tus servicios de arquitectura y no bajes los precios» o «Cómo mi último cliente aumentó un 20% las ventas con una estrategia digital».

6. Crear valor adicional

beneficio-adicional

Se trata de conseguir el efecto “wow” de tu cliente. Con los elementos anteriores ya hemos conseguido que nos contrate, ahora se trata de investigar cómo podemos aumentar el valor añadido de nuestro servicio, con la intención de sorprenderle y superar sus expectativas.

Tomar como referencia las alegrías y dolores de tu perfil de cliente, puede ayudar a determinar qué valores adicionales se pueden crear para conseguir la satisfacción total.

En mi caso, cuando imparto formación, además de proporcionar toda la documentación de los cursos de marketing digital, aprovecho para “facilitar” la vida a mi cliente.

¿Cómo? Le regalo el workbook de trabajo en formato editable, donde se encuentra perfectamente estructurada toda la hoja de ruta que necesitan para empezar a construir una estrategia digital para tu estudio de arquitectura desde el minuto 0.

7. Transmitir valor introduciendo una cifra en cada Servicio adicional 

Si “cuantificamos” con cifras los servicios adicionales que ofrecemos y lo transmitimos así a nuestro cliente, estaremos construyendo mayor valor.

Por ejemplo, si muestro en cuanto está valorado el bonus del workbook de trabajo o una sesión de consultoría de 30 minutos de regalo, mi cliente podrá apreciar de mejor manera que le estoy “regalando” u ofreciendo algo más que tiene un valor determinado.

8. Enumerar las características de nuestro Servicio

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Tal y como te contaba en “Por qué tus Clientes contratan (o no) tus Servicios de Arquitectura”, primero tomamos la decisión en base a nuestro cerebro reptiliano y emocional, y luego justificamos y razonamos con pensamientos la decisión tomada.  

Por tanto es totalmente necesario redactar de forma adecuada las características de nuestro servicio.

Aunque antes mostremos los beneficios cuantificables y creemos valores añadidos adicionales, finalmente tendremos que mostrar las características. Estas ayudarán al cerebro racional a argumentar por qué se ha tomado la decisión.

Siguiendo cada uno de estos puntos a la hora de construir tu propuesta de venta, sin duda conseguirás transmitir y conectar de forma adecuada con tu Cliente.

¿Quieres contarme cómo lo haces? Me encantaría leerte 🤓

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