Vender Servicios de Arquitectura puede parecer una labor complicada, especialmente dada la situación actual del mercado, pero existen una serie de elementos de Persuasión e Influencia que pueden ayudarnos en nuestro empeño y estar presente en nuestra Estrategia Digital.
Para Vender Servicios de Arquitectura de forma exitosa, nuestra estrategia tiene que ir acompañada de una Propuesta de Valor bien definida previamente.
Si los servicios que ofrecemos responden a una necesidad real del cliente y solucionan de forma clara su problema, a la hora de vender, podemos utilizar algunos de los elementos de Persuasión e Influencia que nos ayudarán a conseguir más clientes para nuestro Estudio de Arquitectura.
La Persuasión es la capacidad de convencer a otros, mediante razones y argumentos lógicos, de que actúen de una determinada manera.
En nuestro caso, los Arquitectos queremos convencer a nuestros clientes, de que nuestro Servicio de Arquitectura realmente puede ayudarles. Aquí juega un papel fundamental:
- Conocer nuestro Perfil de Cliente Ideal (no queremos vender a todo el mundo, sólo a aquellos que sabemos que podemos realmente ayudar con nuestro servicio).
- Saber por qué nuestro cliente nos contrata, entender muy bien qué les mueve y qué es lo que quieren conseguir.
El poder del discurso es fundamental, y es que, como decía Adolf Huxley, “las palabras, como los rayos X, atraviesan cualquier cosa, si uno las emplea bien.”
Está a nuestro alcance desarrollar nuestras habilidades comunicativas para poder influenciar las decisiones de otros, si quieres vender, tienes que ser capaz de convencer a tu interlocutor de que lo que le estás ofreciendo no sólo es lo que necesita, sino que se trata de la mejor opción del mercado.
Para lograrlo, existen una serie de elementos fundamentales de Influencia, claves en la ciencia de la Persuasión a la hora de promocionar nuestro Estudio de Arquitectura que hoy analizaremos juntos.
1. Construye la Experiencia en la Mente del Cliente
Si quieres que tu Cliente se plantee adquirir tu Servicio, tu Cliente tiene que visualizarse disfrutando tu Servicio.
Para esto, resulta fundamental crear una imagen en la mente del Cliente que le ayude a imaginarse disfrutando de tu Servicio, ¿cómo?
La clave está en las palabras. Mediante el uso de palabras, y más concretamente de los adjetivos, podemos describir experiencias muy realistas que ayudarán a la formación de imágenes mentales por parte del Cliente.
Por ejemplo, en vez de indicar que una vivienda cuenta con un “espacio exterior junto al jardín”, resulta mucho más rico y vívido decir: “vive la experiencia de vida que siempre has soñado, sal a desayunar al aire libre, deja que el sol ilumine tu cara y siente el contacto con la naturaleza.”
¿Con qué opción te quedarías? Yo personalmente con la segunda y tu cliente posiblemente opine igual.
Otro caso podría ser, en vez de “espacio con sillón y chimenea”, optar por “cuando tengas frío o si prefieres quedarte en casa, disfruta de ese rincón que te encanta junto a la chimenea, abre un libro y déjate llevar por un ambiente cálido y confortable”.
Además de las palabras, resulta también muy útil el uso de infografías, renders (imágenes digitales fotorrealistas) y tours virtuales. De esta manera, tu cliente potencial no tendrá que imaginarse el lugar, sino que podrá verlo con sus propios ojos.
Crea experiencias sensoriales mediante el uso de las palabras adecuadas, te aseguro que la percepción de tus Servicios de Arquitectura por parte del Cliente será distinta, aumentando las posibilidades de vender.
2. El Miedo es el mejor Elemento de Persuasión
“No puedes subestimar el poder del miedo”, decía Patricia Nixon, antigua primera dama de los Estados Unidos. Y no le faltaba razón.
Se pueden explotar diversos tipos de miedo a la hora de persuadir o influenciar a tus Clientes, como el miedo a que te pase algo malo por no tomar acción, o a perderte algo bueno por no hacerlo.
Y es que el miedo causa estrés y, tras años de evolución, nuestra mente quiere sentirse liberada del dolor y del peligro. Así, nos sentiremos inclinados a optar por las opciones que puedan eliminar esos sentimientos.
Por ejemplo, en el caso de una vivienda los posibles miedos podrían ser:
Miedo a no conseguir o alcanzar tus sueños, a quedarte como estás y no evolucionar.
También se podría explotar el miedo a sentirse encerrado, a la ansiedad y la depresión causadas por un espacio oscuro y cerrado donde falta el aire.
Se podría encaminar las técnicas de persuasión al miedo por vivir en un lugar con el que no te identificas, a no poder terminar la casa de tus sueños por falta de presupuesto o a que no te guste el resultado.
Un ejemplo muy actual es el caso de la pandemia y los espacios exteriores. Al no poder disfrutar de estos espacios, nuestra percepción de los mismos ha cambiado. Esto nos ha llevado a repensar la vivienda, poniendo el foco en el confort y la calidad interior.
3. Sentirse identificado
El ego es una potente herramienta para persuadir a nuestra audiencia. Ofrecer imágenes de lo que nuestros Clientes quieren llegar a ser y podrían llegar a ser de contratar nuestros Servicios de Arquitectura, es un elemento de persuasión clave a la hora de vender.
Por ello, te recomiendo incorporar imágenes del estado final que queremos conseguir, una visión atractiva con la que el Cliente se sienta identificado.
La idea es hacer sentir al Cliente algo que se pretende conseguir, pero aún no es, y ofrecerle nuestros Servicios como vía para llegar a ello. Es la misma estrategia que siguen los anuncios de coches o perfumes.
4. Ganar Confianza y Credibilidad
Aunque nos promocionemos como los mejores en nuestro tema, el potencial Cliente no tiene por qué creernos, y posiblemente no lo haga sin algo que respalde nuestras palabras.
Opiniones y testimonios de Clientes satisfechos son el mejor argumento para conseguir credibilidad al instante. Son un elemento que verifica la “aprobación social” como una característica importante a la hora de tomar una decisión
5. Comunidad: formar parte de la manada
El ser humano es un ser social, y suele aceptar lo que la mayoría hace como cierto e indiscutible.
En tu discurso persuasivo puedes incluir la posibilidad de formar parte de un grupo asociativo, definido de acuerdo a una serie de valores comunes, estilo y forma de vida.
También puedes usar un grupo aspiracional, provocar que el Cliente se imagine formando parte de un grupo en el le gustaría estar. O puedes enfocar tu discurso en la dirección contraria, hablando de algún grupo disociativo, donde no querría estar.
6. Muestra las Debilidades de tu Competencia
Se trata de mostrar una debilidad de nuestra competencia como argumento de venta.
Hablamos de algo que hace y que no ayuda al Cliente o no nos gusta, de manera que el Cliente sea consciente de ello y pueda reorientar su comportamiento.
La estructura del argumento suele ser la siguiente. Primero se le informa de que no le están diciendo la verdad y luego se lanza un pequeño ataque para a continuación pasar a una defensa fuerte, donde expones las ventajas de tu Servicio.
En nuestro terreno, podría usarse el argumento de los generalizados y elevados sobrecostes. Los clientes no quieren sorpresas desagradables, y a diferencia del resto de profesionales, tú les ofreces un presupuesto cerrado y claro.
7. El poder de la Comparación
En función de con qué se compare un servicio con otro similar se establece una percepción distinta de cada uno.
Si ofreces un servicio premium con todos sus extras y con un alto coste, y luego muestras un servicio más económico con menos extras, esta segunda opción no será tan elevada.
8. El poder de la Reciprocidad
Cuando regalas algo a alguien, la otra persona tiene la sensación de estar en deuda contigo, “hoy por ti, mañana por mí”.
Recuerda que no tienes por qué regalar algo físico. Los mejores regalos no son materiales, sino algo que tu Cliente valore profundamente y pueda serle de utilidad.
Es el caso por ejemplo de los Lead Magnets, contenidos gratuitos que ofreces a cambio de datos de contacto. Estos no solo cumplen el papel de regalo, sino que además te sirven para nutrir tu base de datos.
9. Congruencia en tu comportamiento
Nuestro cerebro busca la congruencia a nuestro alrededor, así como en nosotros mismos, persiguiendo una cierta conexión entre lo que hacemos y lo que decimos.
Los Clientes potenciales de tus Servicios de Arquitectura también buscarán la coherencia entre lo que dices y lo que haces.
La falta de coherencia entre tu discurso y tus acciones puede costarte varios Clientes. Por ello, ten cuidado a la hora de desarrollar tu discurso persuasivo y ajústate a lo que realmente puedas ofrecer.
10. Elementos o figuras de Autoridad
Al igual que con los testimonios de Clientes satisfechos, existen otros elementos que pueden ayudarte en tu proceso de persuasión.
Hablamos por ejemplo de premios que hayas conseguido, concursos ganados, estudios en los que hayas participado, etc.
Otra baza de valor que puedes usar en tu discurso es el haber trabajado junto a Clientes con una buena reputación en el sector. Si ellos han confiado en ti, ¿por qué los nuevos y potenciales Clientes no lo harían?
11. Gustar es mejor que ser bueno
Los seres humanos tardamos unos 7 segundos en formarnos una primera impresión de alguien, por lo que las apariencias son fundamentales.
A la hora de persuadir o influenciar a un Cliente potencial, especialmente en las primeras fases, gustar puede llegar a ser más efectivo que ser bueno.
Cuida este apartado tanto en tu apariencia personal, como en tu discurso, incluyendo algún cumplido hacia el Cliente.
En apartado de tu web de Quienes Somos es un espacio excelente para que “humanices” tu marca y tu cliente pueda ver quién hay detrás, y si le gustas y confía en ti para hacer realidad su proyecto.
12. Escasez, querer lo que no tenemos
Una característica bastante común entre las personas es que queremos lo que no tenemos.
Aunque puede ser una fuente de motivación para esforzarnos, trabajar y poder alcanzar aquellos que deseamos, se trata también de un punto comúnmente explotado por marcas y empresas para vender sus productos y servicios.
A la hora de persuadir a un Cliente potencial para lograr vender tus Servicios de Arquitectura, también puedes emplear esta técnica, haciendo hincapié en lo que no tiene, pero podría tener.
Conozco casos de Arquitectos, y yo misma lo empleo como estrategia (porque es una realidad), que no pueden atender a más de X clientes al mes, por tanto, estás generando escasez, y que tu potencial cliente quiera aún más aquello que no puede tener en este momento.
13. Vender hechos y evidencias
A la hora de intentar persuadir a Clientes potenciales, es fundamental tener una base sólida sobre la que apoyar tus argumentos.
¿Por qué deberían escogerte? Los motivos y argumentos personales son muy importantes para establecer lazos emocionales, pero también debes ofrecer noticias, testimonios, evidencias e investigaciones.
Todos estos argumentos tienen la misión de convencer al neocórtex, la parte de nuestro cerebro que nos convierte en seres racionales.
Como vimos en Por qué tus Clientes contratan (o no) tus Servicios de Arquitectura, el neocórtex toma apenas el 5% de las decisiones. Por lo general, se dedica a inventar justificaciones para decisiones tomadas de manera instintiva o emocional.
Pero no por ello hemos de ignorarlo, sino que, con estas noticias, testimonios, investigaciones y evidencias irrefutables, le haremos sentir parte del proceso de decisión.
14. El privilegio de trabajar contigo
Presenta la posibilidad de trabajar contigo como un auténtico privilegio. Ser Cliente de tus Servicios de Arquitectura es algo increíble, pero también accesible.
Puedes aproximar este punto en tu discurso desde una perspectiva negativa. Si por ejemplo es un curso lo que estás ofertando, puedes indicar que quizá el curso no sea adecuado para el Cliente potencial, para a continuación proponer todo lo contrario a los beneficios. Si permanecer estancado y no avanzar es lo que busca, que no se apunte al curso.
Provocando un cierto rechazo ante esta posibilidad, el Cliente potencial se verá inclinado a realizar el curso, o contratar el Servicio en cuestión.
15. La garantía inversa
Una de las mejores maneras de demostrar que confías en tus capacidades y la efectividad de tus Servicios, es ofrecer la devolución del dinero de no alcanzarse las expectativas creadas o los resultados prometidos.
Se trata de una garantía que pocos profesionales del sector ofrecen, separándote de la competencia y elevándote sobre la misma.
Al mismo tiempo, la posibilidad de tener que devolver el dinero te motivará para hacer tu trabajo de la mejor manera posible.
16. Preguntas frecuentes y resolución de objeciones
Ligado al punto 2, el miedo como mejor elemento de persuasión, tenemos la inclusión de preguntas frecuentes y resolución de objeciones como parte de tu discurso de persuasión.
El cerebro reptiliano o instintivo, busca protegernos del miedo y evitar el dolor y el peligro. Dado que el 90%, o incluso el 95% de las decisiones humanas son instintivas, resulta fundamental atacar las necesidades básicas y el lado más emocional de los Clientes potenciales.
Así pues, incluye vivencias que puedan ocasionar objeciones y elimínalas con casos de éxito, muéstrale que no tiene nada que temer contratando tus Servicios de Arquitectura.
Hasta aquí la lista de elementos clave de Persuasión e Influencia para vender Servicios de Arquitectura. Conquistar Clientes es un arte y tener presentes estas consideraciones te ayudarán a dominarlo.
¿Qué te ha parecido la lista? ¿Empleas ya alguno de estos argumentos? ¿Qué resultados te están dando? Te espero en los comentarios 😉
