Cada vez es más común encontrar diferentes contenidos sobre cómo elaborar un Plan de Marketing Digital para Arquitectos, pero créeme que tener un buen Plan de Marketing Digital para tu Estudio de Arquitectura puede suponer la diferencia que te hará triunfar con tu Estrategia Digital.
Trabajar de forma integral y plantear las bases de tu Negocio, ya seas Arquitecto, Ingeniero o Autónomo, es un punto clave para el éxito en tu Estrategia de Marketing Digital.
Si no tienes clara cuál es tu propuesta de valor, cuál es tu mercado y qué te diferencia de tus competidores… No te molestes en empezar creando un Plan de Marketing. Céntrate en repensar y reformular qué es lo que haces, cómo lo haces, por qué lo haces y para quién lo haces.
Cuando realizo una Consultoría Digital y ayudo en su Estrategia Digital a profesionales como tú, trabajamos inicialmente esta parte fundamental: la esencia de tu negocio, aquello que te hace único y por lo que tus clientes te contratan.
Es un paso fundamental frecuentemente olvidado, según he podido comprobar tras años de experiencia.
Así, cuando trabajo junto a compañeros Arquitectos o Ingenieros el Plan de Marketing Digital para Arquitectos, el 99% de las veces es necesario reformular la propuesta de valor, redefinir correctamente el segmento de mercado y potenciar la diferenciación como un elemento positivo y único.
En la Diferenciación está la clave
Me suelo encontrar con que muchos profesionales autónomos y pequeñas empresas tienen miedo a potenciar esa diferencia. Es una lección que aprendemos desde pequeños, en la escuela, y arrastramos el resto de nuestra vida. Dicen que no quieren encasillarse, porque hacen de todo, pero es esta diferenciación lo que te ayuda a brillar, junto a una Estrategia Digital adecuada.
Es necesario combinar el ser diferente y saber transmitirlo, con potenciar aquello que te apasiona y sacarlo a la luz, además de saber seleccionar bien a tu cliente ideal.
Creemos que nuestros clientes contratan un servicio porque tienen una necesidad, pero con lo que realmente se van a quedar, es con la experiencia que reciben.
Recordarán lo que han vivido y sentido a tu lado en todo el proceso. Desde que te conocieran al inicio, hasta el final del ciclo con el servicio post venta o una nueva contratación, si procede.
Plan de Marketing Digital: la Estrategia Digital
Una Estrategia Digital sirve para mejorar tu reputación y credibilidad en la red, pues genera confianza. Además aumenta tu visibilidad, facilitando que tus potenciales clientes te encuentren. Si tu web está preparada adecuadamente, te ayudará a conseguir contactos interesados en tus servicios.
Para que tu Estrategia de Marketing Digital tenga éxito es necesario tanto disponer de un Plan de Marketing Digital, como de una hoja de ruta o plan de acción para llevarlo a cabo. También es clave realizar las mediciones oportunas para conocer qué estrategias son exitosas y poder centrarte en ellas.
Por tanto, el primer punto en tu Estrategia Digital es realizar un Plan de Marketing Digital. Este te servirá de base para saber qué hacer, cuándo hacerlo, dónde hacerlo, por qué hacerlo y cómo hacerlo.
Es frecuente que Arquitectos, Ingenieros y en definitiva autónomos dediquen un tiempo muy valioso a realizar publicaciones en redes o blogs. Sin embargo, no obtienen los resultados que esperan.
Para cambiar esta situación, necesitan tener un plan que dirija de forma adecuada las acciones que se realizan, y saber cómo aplicarlo de forma correcta.
Puntos básicos del Plan de Marketing Digital
A continuación desarrollaré, en forma de guía, los puntos básicos y que considero más importantes para que trabajes en tu Estrategia Digital y en tu plan de Marketing Digital.
1. Análisis de tu Identidad Digital
La identidad digital es lo que somos para otros en Internet, lo que la web dice de nosotros, el rastro que dejamos en la Red.
No podemos controlar nuestra identidad digital al 100%, pues se compone de las interacciones que hemos realizado nosotros u otros usuarios en Internet a través de diferentes contenidos:
- Perfiles Sociales.
- Web y Blog.
- Grupos online de los que formo parte (redes sociales, plataformas etc.).
- Contenidos digitales: comentarios en foros, redes sociales, fotos, videos, presentaciones etc.
- Mensajes instantáneos.
- Publicaciones en medios digitales.
Te propongo realizar un primer ejercicio para descubrir tu identidad digital, seguro que te sorprende.Es tan sencillo como buscar tu marca en Internet, la típica búsqueda que realizaría un potencial cliente antes de contratarte.
2. Análisis del Mercado, del Negocio y del Cliente
Este punto consiste en estudiar tu situación actual y saber hacia dónde quieres ir. Para ello es fundamental conocer tus puntos fuertes y débiles, así como detectar las oportunidades y amenazas del entorno.
Con este fin, resulta muy útil la realización de un Análisis DAFO.
Análisis DAFO
Realiza un Análisis de tu Negocio estudiando las Debilidades y Fortalezas internas, así como de las Amenazas y Oportunidades externas. Emplea una plantilla similar a la de la imagen para concentrar toda la información de manera muy visual y clara.
Te recomiendo que seas sincero e intentes buscar más allá de la propia apariencia. Consulta con otros compañeros y amigos cada punto, seguro que pueden ayudarte.
Conocer estos aspectos clave te ayudará a adoptar un pensamiento más estratégico. Además, el tener la información resumida visualmente facilitará su comprensión y la generación de ideas que implementar en tu Plan de Empresa de Arquitectura o Ingeniería.
Estudio de la Competencia
Se trata de investigar en el medio digital cuáles son tus competidores. Para ello tendrás que conocer cómo te va a buscar tu cliente ideal por internet.¿Quién va a aparecer cuando lo haga? . Esta es tu competencia digital.
Cuidado con las palabras que eliges para realizar la búsqueda, aquellas que pondrás en el buscador de Google. Deberán parecerse lo máximo posible a las que usaría tu cliente. Puedes estudiarlas y realizar un listado, quedándote con las 3 principales para realizar la investigación de tus competidores.
Una vez hayas detectado a tus principales competidores, tendrás que revisar la siguiente información sobre su actuación online:
· Análisis de la Web: estudia la imagen que presentan de sí mismos a través del diseño y el tono del mensaje. Analiza el tipo de contenidos que publican en el Blog, la frecuencia y calidad de los textos, así como sus estrategias de captación de contactos.
· Estudio del SEO: ¿está tu competencia invirtiendo en una estrategia SEO de calidad? ¿Cómo lo está haciendo? Para responder a estas preguntas existen herramientas muy útiles que te permiten realizar un Análisis SEO gratuito de la web, como woorank.
A la hora de analizar su Estrategia SEO hay que prestar atención a distintos factores. ¿Tienen su web optimizada? ¿Por qué términos? También hay que estudiar su velocidad de carga e indexabilidad.
No podremos olvidarnos de comprobar si realizan una estrategia de linkbuilding. Esta consiste en generar enlaces de calidad desde otras webs hacia la suya.
Como este punto es algo más controvertido, te dejo aquí un post donde explico con más detalles los factores clave del posicionamiento SEO.
· Su presencia en Social Media: estudia la presencia en Redes Sociales de tus competidores. ¿Interactúan con sus seguidores? ¿Qué tipo de contenido publican? ¿Y con qué frecuencia?
· ¿Qué Publicidad realizan?: estudia si tu competencia está realizando campañas de publicidad de pago, así como las palabras clave que usa y el tráfico y la conversión que les genera.
· Uso del Email Marketing: se pueden plantear dos cuestiones básicas, ¿tu competencia realiza la captación de potenciales clientes en su web? ¿Tiene una suscripción a la Newsletter?
Consejo: analiza al menos 3 competidores por cada palabra clave que elijas (mínimo de 2 o 3).
3. Definición de tu Cliente Ideal
Como ya hemos señalado, para la creación de un Plan de Marketing Digital es fundamental realizar nuestro perfil de cliente ideal.
Para ello tenemos que conocer en profundidad y de forma concreta, desde los aspectos más personales a los más profesionales. No basta con conocer datos genéricos, sino que debemos crear un perfil completo: ponerle cara, edad, familia, aficiones, hábitos, profesión, etc.
El cliente ideal es una persona con la necesidad real de adquirir mi servicio, que tiene un problema y su solución es una prioridad, estando dispuesto a pagar por ello.
La mayor parte de Pymes y autónomos piensan que su cliente ideal es “todo el mundo”, o tienen un perfil de cliente demasiado amplio.
Pues bien, esto no funciona. Es más, pierdes un recursos muy valioso: tu tiempo. Cuando intentas atacar a un perfil demasiado amplio y genérico, tus esfuerzos no van a ofrecerte ni la mitad de resultados que si concretaras un poco más tu visión.
Cuanto más segmentado y preciso sea tu Perfil de Cliente, podrás enfocar tu mensaje mucho mejor. De esta manera, las estrategias que lleves a cabo serán más precisas y convertirán más.
Consejo: segmenta todo lo que puedas, hasta que te de algo de miedo quedarte con una porción tan pequeña de mercado.
4. Mapa de Empatía del Cliente
Antes de proceder con la Propuesta de Valor, es interesante que comentemos el mapa de empatía del cliente.
Se trata de una herramienta muy útil para ayudarnos a conocer la parte emocional de nuestro cliente, conectándola así con nuestra propuesta de valor. Transmitir un mensaje que conecte con las emociones de tu cliente es fundamental para el éxito de tu Estrategia Digital.
Deja de hablar de ti y ponte en la piel de tu cliente. Transforma tu mensaje desde su óptica. ¿Qué siente? ¿Cuáles son sus problemas y necesidades? ¿Cómo puede resolverlo tu servicio? Estudia e implementa todos estos puntos.
Aprovecha el siguiente mapa visual para ir reflexionando sobre estos temas. Tómate el tiempo que necesites, pues implementar la visión del cliente es clave en el éxito del Plan de Marketing Digital para Arquitectos, Ingenieros o cualquier otro Servicio Profesional.
5. Reformulación de tu Propuesta de Valor
Ahora que conoces a tu cliente y que te has puesto en su piel, vamos a reformular tu Propuesta de Valor.
Lienzo de la Propuesta de Valor
En primer lugar, tus servicios tendrán que ajustarse a las necesidades, problemas o trabajos que el cliente necesita resolver o satisfacer. Así, tienen que ser creadores de alegrías y aliviadores de frustraciones.
Aprovecha el lienzo de la Propuesta de Valor para detallar las alegrías que tus servicios crean y cómo se resuelven sus frustraciones.
Ahora dispones de todos los elementos que necesitas para redefinir tu Propuesta de Valor, es decir, aquello que te hace único y que es por lo que tus clientes te contratan.
La Propuesta de Valor se resume en uno o dos párrafos y en ella dices qué haces, para quién lo haces, con qué valor diferencial, qué beneficios aporta al cliente y qué problemas resuelves.
Te invito a que la formules y la vayas trabajando progresivamente.
Tanto la Propuesta de Valor como tu Estrategia Digital son algo vivo. Irán creciendo y mejorando a lo largo del tiempo, en base a tu propia experiencia y las necesidades de tus clientes.
Por ello no olvides revisitarla de vez en cuando, quizá descubras que debes volver a reformular o actualizar ciertos puntos.
Para profundizar un poco más puedes consultar este artículo donde analizo con más detalle Cómo crear la Propuesta de Valor perfecta para Arquitectos y Servicios Profesionales.
Principales Estrategias que Debe Incluir el Plan de Marketing Digital
Ahora es cuando debes de determinar las estrategias que vas a seguir para conseguir los objetivos del Plan de Marketing Digital para tu Estudio de Arquitectura, ¿cuáles son las acciones que realizarás para alcanzarlos?
Estas deberán ir enfocadas en los siguientes puntos:
- Branding /Imagen Corporativa (atraer).
- El Posicionamiento Orgánico SEO (atraer).
- La Web (atraer y convertir).
- El Blog (atraer y convertir).
- Las Redes Sociales (atraer y convertir).
- El Email Marketing (convertir y fidelizar).
Soy consciente de que en esta fase desconoces o no tienes toda la información para saber exáctamente qué acciones son las mejores o pueden proporcionarte los mejores resultados.
Aunque en otros posts te ayude a definir cada una de las estrategias en detalle, conviene que tengas una idea general de cuáles son las principales estrategias y algunas acciones que tendrás que implementar.
Branding /Imagen Corporativa (atraer)
- Redefinir tu Logo: estudia la utilización de una imagen más moderna y visual que se adapte a tu nueva Propuesta de Valor
- Realizar el manual de identidad de tu marca: en él fijarás los estilos y los principales elementos gráficos.
Canva es una herramienta que dispone de una versión gratuita y puede ayudarte a trabajar tu Branding de forma sencilla, pero con resultados profesionales.
Posicionamiento orgánico SEO (atraer)
La estrategia de Posicionamiento Orgánico o SEO (Search Engineering Optimization) hace referencia a todas las acciones que se realizan para mejorar la visibilidad de tu web en los motores de búsqueda.
Estas se desarrollan tanto a nivel interno con el SEO On-page y la optimización de tu web, como a nivel externo con el SEO Off-page. Este es básicamente la estrategia de linkbuilding o enlaces externos que apuntan a tu web.
Puedes comenzar realizando las siguientes acciones:
- Análisis SEO de tu web (con la herramienta woorank).
- Implementación de mejoras web.
- Generación de enlaces entrantes o Linkbuilding (se debe trabajar mes a mes).
La Web (atraer y convertir)
Tu web es tu carta de presentación, por lo que el diseño debe de estar muy cuidado. Sin embargo no se limita a esto, de modo que su mensaje debe adaptarse a tu cliente ideal y tiene que estar preparada para captar contactos interesados
Entre las acciones imprescindibles encontramos las siguientes:
- Redefinir y modernizar el estilo gráfico.
- Adaptar el mensaje poniendo como centro al cliente.
- Incluir llamadas a la acción que ayuden a convertir.
- Añadir formularios para la captación de contactos.
El Blog (atraer y convertir)
Para Google el contenido lo es todo. Por ello es fundamental contar con una buena estrategia de contenidos.
Un buen contenido te ayuda a posicionarte como experto y referente en tu sector, transmite confianza y credibilidad a tu potencial cliente. Además, te ayuda a atraer usuarios cualificados a tu web que estarán interesados en tus servicios.
Entre las acciones imprescindibles encontramos las siguientes:
- Crear apartado de Blog.
- Definir una Estrategia de Contenidos con palabras clave, temáticas, frecuencia y difusión.
Las Redes Sociales (atraer y convertir)
Las Redes Sociales hoy en día son un altavoz para tu marca y te permiten conocer qué piensan tus clientes, acercándote a ellos.
Si bien son fundamentales dentro de un Plan de Empresa de Arquitectura, conviene señalar que no sirve de nada publicar contenido sin un objetivo claro.
Te recomiendo que te centres en aquella red imprescindible y vayas a tope, pero antes debes de trazar una estrategia clara.
Entre las acciones imprescindibles encontramos las siguientes:
- Elegir la/s principales Redes Sociales donde tener presencia, pues más vale una bien gestionada que tres mal.
- Definir una Estrategia de Publicaciones semanales donde indicar el tipo y tono de los mensajes, así como su frecuencia y otros posibles puntos de interés.
El Email Marketing (convertir y fidelizar)
El Email Marketing te permite estar en contacto con los contactos que de manera legal te hayan cedido sus datos. Así podrás cultivar una relación a largo plazo, ofreciendo contenidos de valor y preparándolos para la compra.
Entre las acciones imprescindibles encontramos las siguientes:
- Formulario de Suscripción a la Newsletter en tu web.
- Definir las campañas de Email Marketing a realizar: indica su objetivo, el tono de su mensaje, las fechas de envío, etc.
Objetivos del Plan de Marketing Digital
Los objetivos constituyen la parte más crítica del Plan de Marketing online, ya que de ellos dependerán la estrategia y las acciones a ejecutar para su consecución.
Los objetivos de Marketing que se van a definir tienen una relación directa con los objetivos generales del Plan de Negocio del Estudio de Arquitectura. En consecuencia, tienen que ser coherentes con lo que queremos llegar a ser más allá del entorno digital.
Para definir estos objetivos, seguiremos la fórmula SMART:
- Specific/Específicos: pon fechas, cifras, datos etc.
Ejemplo: Aumentar en 10.000 mis ingresos anuales antes del 31 diciembre de 2021.
- Measurable/Medible:
Ejemplo: Conseguir todos los meses un nuevo cliente.
- Alcanzables y realistas:
Ejemplo: Implementar un Plan de Marketing Digital en los próximos 6 meses y llevarlo a cabo.
- Relevantes: alineados con tus principales objetivos empresariales este año, si no te motiva lo suficiente, no lo alcanzarás.
- Time-Specific/ Limitados en el tiempo: con fecha límite.
Los objetivos de tu Estrategia Digital podría ser:
– Aumentar un X% visitas a la web al mes en 6 meses (atracción).
Estrategias:
- Branding (atraer).
- El Posicionamiento Orgánico o SEO (atraer).
- La Web (atraer y convertir).
- El Blog (atraer y convertir).
- Las Redes Sociales (atraer y convertir).
– Aumentar X seguidores en Facebook en 6 meses (atracción).
Estrategias:
- El Blog (atraer y convertir)
- Las Redes Sociales (atraer y convertir)
– Disminuir X% la Tasa de Rebote en 3 meses.
Estrategias:
- El Posicionamiento Orgánico o SEO (atraer)
- La Web (atraer y convertir)
- El Blog (atraer y convertir)
– Que el X% visitas de la web se conviertan en contactos o incrementar un X% el número de contactos o leads en 3 meses.
Estrategias:
- La Web (atraer y convertir)
- El Blog (atraer y convertir)
- Las Redes Sociales (atraer y convertir)
- El Email Marketing (convertir y fidelizar)
– Conseguir X suscriptores a la Newsletter mensual (conversión y fidelización).
Estrategias:
- El Email Marketing (convertir y fidelizar).
-Aumentar la tasa de apertura de emails en un X%.
Estrategias:
- El Email Marketing (convertir y fidelizar).
Guía de Plan de Acción de tu Plan de Marketing Digital
Ha llegado el momento de establecer una guía para el Plan de Acción y cada una de las estrategias del Plan de Marketing Digital para Arquiitectos que se van a llevar a cabo.
En función de tu disponibilidad podrás desarrollarlas en más o menos tiempo. Te recomiendo un plazo medio de 1,5 meses, si tienes que compaginarlo con tu día a día. Como máximo establece un plazo de 2,5 meses.
Para cada estrategia marcaremos el objetivo fundamental, las acciones principales a desarrollar, la persona responsable, el plazo estimado y el presupuesto.
Como te he comentado, más adelante hablaré en detalle de cada Estrategia Digital, pero conviene que tengas un documento con una planificación clara y un presupuesto estimado para cada una de ellas.
En el caso de que vayas a emplear tu tiempo en algunas de ellas, también deberías de presupuestarlo, ya que quizá te salga a cuenta subcontratar ese servicio.
KPIs o indicadores de rendimiento
Los KPI’s o Indicadores Clave de Rendimiento (Key Performance Indicators) se utilizan en Marketing Digital para comprobar que la dirección tomada sigue el camino correcto.
Un KPI es una métrica específica que se usa para controlar la dirección hacia un objetivo específico.
Una vez pongas en marcha la estrategia, tendrás que empezar a medir mes a mes para conocer los avances y los datos que te ayudarán a tomar decisiones para mejorar tu estrategia mes a mes.
Cada Estrategia de Marketing Digital tiene sus propias KPIs o Indicadores, algunos de los más frecuentes son los que enumero a continuación.
Espero que te haya sido útil esta Guía para la creación de tu Plan de Marketing Digital para Arquitectos. Te animo a que dejes tus comentarios que sin duda responderé encantada.
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