El sector de la Arquitectura y la Construcción está viviendo un tardío, pero intenso proceso de digitalización y transformación tecnológica. Esto pone de manifiesto la necesidad de Innovación en los Modelos de Negocio tradicionales relacionados con la Arquitectura.
Las posibilidades de Innovación en la Construcción que ofrece la aplicación de nuevas Tecnologías en los procesos de funcionamiento interno para Estudios de Arquitectura e Ingenierías, así como la posibilidad de crear nuevos servicios, son múltiples.
El Modelo de Negocio tradicional en Arquitectura necesita ser reinventado. Ya no sólo porque la situación actual ha cambiado la percepción que tenemos de los espacios que habitamos, sino también por la propia digitalización.
Esta hace que nuestro “buyer persona” tenga unas necesidades diferentes, tanto a nivel de “consumo” de los servicios de Arquitectura, como en su forma de pensar.
Ya no sólo está guiado por una necesidad, sino que busca su propia realización personal, sentirse especial y escuchado, y las marcas tienen que dar respuesta.
El nuevo “consumidor” se encuentra permanentemente informado y conectado, y aunque es sensible a los precios, valora por encima de todo una gran experiencia de compra, estando más abierto a pagar por ello.
El desarrollo de un Plan de Negocio para un Estudio de Arquitectura no es igual que hace 10 años. Los Estudios de Arquitectura tienen que adaptar su funcionamiento y servicios a lo que ya ha venido y a lo que aun está por llegar.
Si queremos vivir la nueva Arquitectura, los profesionales del sector tenemos que estar informados permanentemente sobre los nuevos cambios en el sector, saber escuchar, y estar dispuestos a innovar de forma permanente en nuestro Modelo de Negocio.
Para ello en este artículo veremos cómo con una simple herramienta, puedes replantear y analizar de forma sencilla tu Modelo de Negocio.
La idea es que tengas una foto clara de cómo tu Estudio de Arquitectura genera valor, crea y entrega valor a tu cliente, para así analizar cada parte del negocio, ayudándote a encontrar puntos de mejora e innovación.
Si estás dispuesto a adaptar tu Estudio de Arquitectura a los nuevos tiempos que corren, y mejorar los servicios que ofreces como Arquitecto, no puedes ignorar el Modelo de Negocio Canvas o Business Model Canvas para Arquitectos.
Modelo de Negocio Canvas o Business Model Canvas para Arquitectos
El Business Model Canvas o Lienzo Estratégico de Negocio es una herramienta que plasma la esencia y el funcionamiento de tu negocio en una hoja.
Fue diseñado por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, apareciendo en el libro “Business Model Generation”, y puede serte de gran utilidad a la hora de plantear tu Modelo de Negocio.
Es super simple y proporciona una visión completa de cómo tu Estudio de Arquitectura crea valor y lo entrega a tus clientes potenciales a cambio de un beneficio, teniendo en cuenta los elementos que intervienen para ello.
Es vital que estudies, analices y tengas claro tu Business Model Canvas, pues tiene un poder transformador.
Ten en cuenta que este es un documento que está vivo, es flexible y hay que ir ajustándolo según la interacción con el cliente y el feedback que vayas recibiendo del mercado.
La parte izquierda hace referencia a la empresa y la parte de la derecha al mercado.
Cada una de las áreas del Business Model Canvas es susceptible de innovación y de mejora.
Segmento de Clientes
El cliente es un elemento fundamental a la hora de definir la propuesta de valor. Son dos aspectos que deben de ir de la mano a la hora de analizarlos y deben de adaptarse el uno al otro.
Encontrar nuestro cliente ideal supone realizar una segmentación del mercado hasta dar con el grupo de personas a las que aporten valor los servicios que ofrecemos. Al mismo tiempo, tendré que realizar una propuesta de valor en base a este público objetivo o target.
Para innovar en esta área es clave definir el segmento al máximo en función de diferentes variables: los problemas o necesidades del cliente, los beneficios que proporciona, lo que valoran, la importancia del cliente…
También es fundamental ampliar el segmento de mercado para llegar a los que ahora no son clientes ni de mis servicios ni de servicios similares. Y es que analizando el mercado, detectaremos nuevas oportunidades en mi segmento de clientes.
Relación con Clientes
¿Qué caracteriza tu relación con tus clientes potenciales? ¿Cómo vas a llegar a ellos? ¿Y a conectar y nutrir la relación? Indica todos estos aspectos considerando las fases del proceso de venta, incluso después de la misma.
Contempla además cómo te percibe el cliente y qué le inspiras, más allá de tus propios pensamientos.
Aunque se puede hacer de forma más general, y está bien para una primera fase, te recomiendo que trabajes a fondo este apartado.
Para ello, es conveniente analizar los puntos de contacto con tu cliente, y para ello resulta tremendamente útil realizar el Customer Journey Map, o lo que es lo mismo, el mapa de experiencia de tu cliente.
De esta manera podrás detectar los “pain points” o los puntos conflictivos de contacto con tu negocio, con el objetivo de mejorar esa relación y superar aquellas trabas que puedan existir.
Es una forma de mejorar satisfactoriamente la experiencia del usuario durante el ciclo de vida de tu servicio, algo que puede ser muy positivo para tu estudio, ya que es una forma de conseguir diferenciarte de tu competencia si consigues diferenciarte de forma significativa.
Para innovar en esta área es fundamental analizar la experiencia del cliente durante todo el proceso de venta y post-venta. Así podremos localizar los puntos de fricción y estudiar cómo mejorarlos.
También podremos concluir cuál es la experiencia que más valoran y cómo puedo potenciarla.
Canales
Son los caminos por los que llegaremos a nuestros clientes. A través de ellos nuestro potencial cliente se informa de nuestros servicios y evalúa nuestra propuesta de valor.
Al mismo tiempo, nosotros facilitamos la compra y la entrega del servicio, así como la postventa del mismo. Hay que pensar en toda la experiencia del cliente.
Puede ser nuestra red de contactos, quizá a través de alguna asociación o eventos. También es fundamental el canal online a través de mi web, blog y redes sociales, sin olvidar el email marketing.
Para innovar en esta área, nos podemos hacer preguntas como: ¿Qué canales funcionan mejor? ¿Cuáles son los más rentables? ¿Cómo puedo sacar mayor partido a los canales que uso? ¿Cómo puedo mejorar la experiencia de mi cliente? ¿Cuáles debería potenciar? ¿Por qué? ¿Cómo?
Es fundamental experimentar con nuevos canales, como sistema de referidos (clientes traen nuevos clientes) y/o viralidad (propio uso del servicio, efecto “wow”).
Fuente de Ingresos
Identifica y analiza tus métodos de generación de ingresos. Plasma en el Business Model Canvas sus características, su frecuencia y todos los aspectos relevantes para conocer la sostenibilidad de tu propuesta y negocio.
En este punto, te aconsejo que des un paso más y pienses cómo diversificar tu flujo de ingresos. Por ejemplo, ¿puedes crear nuevos servicios que estén demandados por tu target o mismo público y ofrecérselos?
Para innovar en esta área es clave conocer qué servicios producen los mayores ingresos para plantearnos cómo potenciarlos.
¿Puedes ofrecer nuevos servicios o servicios complementarios para el mismo target o superiores (premium), subiendo los precios (aportar y comunicar mayor valor de mis servicios)?
También puedes plantearte cómo hacer para adelantar los pagos de tus clientes o cómo conseguir ingresos recurrentes. Por ejemplo, podrías ofrecer servicios de mantenimiento, asesoramiento, etc.
Propuesta de Valor
Se trata de un elemento clave, como vimos en cómo crear la Propuesta de Valor perfecta para Arquitectos. Es la forma en la que mi servicio resuelve los problemas de mi cliente y le proporciona valor.
Consiste en dar respuesta a “qué haces, para quién lo haces y con qué valor diferencial”.
Ocupará el corazón de tu Modelo de Negocio Canvas, conectando el “cómo capturas valor” con tu Estudio de Arquitectura (actividades, recursos y socios clave) con “cómo entregas valor” a tus Clientes (segmento de clientes, relación y canales).
Para innovar en tu Propuesta de Valor, debes plantearte definir una para cada Segmento de Clientes que resuelva de manera precisa y relevante los problemas del cliente.
Debe solucionar las barreras del cliente y mostrarle beneficios cuantificables y concretos.
Actividades Clave
Son todas aquellas actividades que se realizan en el día a día y que permiten entregar a nuestros clientes nuestros servicios.
Van desde la realización de un estudio o proyecto, a las actividades de gestión y administrativas. No podemos olvidar las actividades de marketing para la captación, conversión y fidelización de clientes.
Ten en cuenta que las actividades estratégicas (atención al cliente, ventas, marketing…) requieren al menos el 80% del total de tu tiempo.
Algunas preguntas que nos podemos plantear para trabajar este apartado son:
- ¿En qué tenemos que ser buenos?
- ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
Recursos Clave
Son los recursos que se necesitan para llevar a cabo las actividades clave.
Son tanto recursos humanos, como los que atañen a la logística (local, transporte, etc.), sin olvidar los tecnológicos, de financiación y de conocimiento, habilidades y formación.
Apunta todos los recursos físicos, intangibles, a nivel de conocimiento, y concretos como capital humano y monetarios.
Estructura de Costos
Básicamente consiste en dar respuesta a la pregunta: ¿ En qué me gasto el dinero? y se identifican con con las actividades y recursos clave.
¿A qué gastos tendrá que hacer frente tu Estudio de Arquitectura para asegurar su correcto funcionamiento? Contempla tanto los asociados a las actividades, como a los recursos clave de tu empresa.
Específica con el mayor detalle posible, indicando el origen del gasto, si es fijo o variable, etc.
Grandes partidas, se identifican con actividades y recursos clave.
Estudia la forma de reducirlos y optimizarlos.
Socios Clave/Alianzas estratégicas
Los socios nos ayudan a potenciar nuestra propuesta de valor, colaboran en la optimización de recursos y minimizan la incertidumbre o los riesgos.
Es fácil identificarlos si analizamos actividades y recursos clave
Pueden ser desde otros profesionales con una labor complementaria a la nuestra (ingenieros, arquitectos, diseñadores), hasta otros perfiles muy diferentes que puedan necesitar nuestros servicios, como asociaciones o entidades.
Algunas preguntas que nos podemos plantear para trabajar este apartado son:
- ¿Quiénes son nuestros socios clave?
- ¿De quién dependemos?
- ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
- ¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros socios?
- ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
Para innovar en Procesos, Recursos, Actividades y Costes, es fundamental analizar la estructura actual del modelo y plantearse cuáles son las actividades o recursos esenciales para el negocio y cómo conseguir partners o alianzas estratégicas.
Una vez las localices, será más sencillo dar con aquellas que no sean esenciales, planteándote si eliminarlas o externalizarlas, persiguiendo un ahorro de costes.
Además, habiendo analizado todos estos puntos te podrás plantear posibilidades de estandarización de procesos. Así lograrás un aumento de la eficiencia y una disminución de los tiempos en actividades esenciales.
Innovación y Digitalización en Arquitectura
En nuestro artículo sobre Transformación Digital en Arquitectura se presentan las claves principales en la digitalización: personas, procesos, marketing y servicios, acompañados de una metodología y un proceso de mejora continua en Estudios de Arquitectura
En este nuevo entorno digital, las posibilidades de ofrecer servicios más especializados, la propia forma de ofrecerlos o una experiencia de usuario excepcional, es lo que hace innovar y destacar a ciertos profesionales.
Entre las posibilidades de innovación, hablamos por ejemplo de la integración del Big Data en el funcionamiento de un negocio. Esto supone el uso de aplicaciones informáticas para procesar enormes cantidades de información disponibles en la red y así poder optimizar los servicios ofrecidos.
Otro ejemplo de innovación vendría de la mano del estudio y reconcepción de los servicios de arquitectura ¿Has explorado la posibilidad de ofrecer servicios especializados, complementarios, o diferentes a los que existen?
Las necesidades de los clientes pueden ser múltiples y muy concretas, además de constantemente variables. ¿Te has parado a pensar que ciertas necesidades pueden no estar suficientemente cubiertas?
La innovación deja de ser una herramienta para convertirse en un estado mental y de funcionamiento. Los Estudios de Arquitectura deben convertirse en emprendedores. Esto supone estar siempre alerta ante nuevas posibilidades de Negocio, nuevas situaciones que haya que afrontar y nuevas necesidades que cubrir.
El estudio y análisis minucioso y constante de los elementos que conforman el Business Model Canvas de tu Estudio de Arquitectura, abre las puertas a la Innovación en los Modelos de Negocio tradicionales de Arquitectura, y posibilita a los profesionales la adaptación a las nuevas necesidades de los consumidores 4.0.
¿Qué te parece esta herramienta? ¿Piensas ponerla en práctica con tu Estudio de Arquitectura? Cuéntame en los comentarios, me encantaría conocer tu opinión 😄
