Innovaci贸n en Modelos de Negocio en Arquitectura

fuencarmona

El sector de la Arquitectura y la Construcci贸n est谩 viviendo un tard铆o, pero intenso proceso de digitalizaci贸n y transformaci贸n tecnol贸gica. Esto pone de manifiesto la necesidad de Innovaci贸n en los Modelos de Negocio tradicionales relacionados con la Arquitectura.

Las posibilidades de Innovaci贸n en Arquitectura que ofrece la aplicaci贸n de nuevas Tecnolog铆as en los procesos de funcionamiento interno para Estudios de Arquitectura e Ingenier铆as, as铆 como la posibilidad de crear nuevos servicios, son m煤ltiples.

El Modelo de Negocio tradicional en Arquitectura necesita ser reinventado. Ya no s贸lo porque la situaci贸n actual ha cambiado la percepci贸n que tenemos de los espacios que habitamos, sino tambi茅n por la propia digitalizaci贸n.

Esta hace que nuestro 鈥渂uyer persona鈥 tenga unas necesidades diferentes, tanto a nivel de 鈥渃onsumo鈥 de los servicios de Arquitectura, como en su forma de pensar.

Ya no s贸lo est谩 guiado por una necesidad, sino que busca su propia realizaci贸n personal, sentirse especial y escuchado, y las marcas tienen que dar respuesta. 

El nuevo 鈥渃onsumidor鈥 se encuentra permanentemente informado y conectado, y aunque es sensible a los precios, valora por encima de todo una gran experiencia de compra, estando m谩s abierto a pagar por ello.

El desarrollo de un Plan de Negocio para un Estudio de Arquitectura no es igual que hace 10 a帽os. Los Estudios de Arquitectura tienen que adaptar su funcionamiento y servicios a lo que ya ha venido y a lo que aun est谩 por llegar.

Si queremos vivir la nueva Arquitectura, los profesionales del sector tenemos que estar informados permanentemente sobre los nuevos cambios en el sector, saber escuchar, y estar dispuestos a innovar de forma permanente en nuestro Modelo de Negocio.

Para ello en este art铆culo veremos c贸mo con una simple herramienta, puedes replantear y analizar de forma sencilla tu Modelo de Negocio.

La idea es que tengas una foto clara de c贸mo tu Estudio de Arquitectura genera valor, crea y entrega valor a tu cliente, para as铆 analizar cada parte del negocio, ayud谩ndote a encontrar puntos de mejora e innovaci贸n. 

Si est谩s dispuesto a adaptar tu Estudio de Arquitectura a los nuevos tiempos que corren, y mejorar los servicios que ofreces como Arquitecto, no puedes ignorar el Modelo de Negocio Canvas o Business Model Canvas para Arquitectos

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Modelo de Negocio Canvas o Business Model Canvas para Arquitectos

El Business Model Canvas o Lienzo Estrat茅gico de Negocio es una herramienta que plasma la esencia y el funcionamiento de tu negocio en una hoja. 

Fue dise帽ado por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, apareciendo en el libro 鈥淏usiness Model Generation鈥, y puede serte de gran utilidad a la hora de plantear tu Modelo de Negocio.

modelo-negocio-canvas-arquitectura
Fuente: fuencarmona.com

Es super simple y proporciona una visi贸n completa de c贸mo tu Estudio de Arquitectura crea valor y lo entrega a tus clientes potenciales a cambio de un beneficio, teniendo en cuenta los elementos que intervienen para ello.

Es vital que estudies, analices y tengas claro tu Business Model Canvas, pues tiene un poder transformador. 

Ten en cuenta que este es un documento que est谩 vivo, es flexible y hay que ir ajust谩ndolo seg煤n la interacci贸n con el cliente y el feedback que vayas recibiendo del mercado.

La parte izquierda hace referencia a la empresa y la parte de la derecha al mercado.

Cada una de las 谩reas del Business Model Canvas es susceptible de innovaci贸n y de mejora.

Segmento de Clientes

El cliente es un elemento fundamental a la hora de definir la propuesta de valor. Son dos aspectos que deben de ir de la mano a la hora de analizarlos y deben de adaptarse el uno al otro.

Encontrar nuestro cliente ideal supone realizar una segmentaci贸n del mercado hasta dar con el grupo de personas a las que aporten valor los servicios que ofrecemos. Al mismo tiempo, tendr茅 que realizar una propuesta de valor en base a este p煤blico objetivo o target.

Para innovar en esta 谩rea es clave definir el segmento al m谩ximo en funci贸n de diferentes variables: los problemas o necesidades del cliente, los beneficios que proporciona, lo que valoran, la importancia del cliente鈥

Tambi茅n es fundamental ampliar el segmento de mercado para llegar a los que ahora no son clientes ni de mis servicios ni de servicios similares. Y es que analizando el mercado, detectaremos nuevas oportunidades en mi segmento de clientes.

Relaci贸n con Clientes

驴Qu茅 caracteriza tu relaci贸n con tus clientes potenciales? 驴C贸mo vas a llegar a ellos? 驴Y a conectar y nutrir la relaci贸n? Indica todos estos aspectos considerando las fases del proceso de venta, incluso despu茅s de la misma.

Contempla adem谩s c贸mo te percibe el cliente y qu茅 le inspiras, m谩s all谩 de tus propios pensamientos. 

Aunque se puede hacer de forma m谩s general, y est谩 bien para una primera fase, te recomiendo que trabajes a fondo este apartado.

Para ello, es conveniente analizar los puntos de contacto con tu cliente, y para ello resulta tremendamente 煤til realizar el Customer Journey Map, o lo que es lo mismo, el mapa de experiencia de tu cliente.

De esta manera podr谩s detectar los 鈥減ain points鈥 o los puntos conflictivos de contacto con tu negocio, con el objetivo de mejorar esa relaci贸n y superar aquellas trabas que puedan existir.

Es una forma de mejorar satisfactoriamente la experiencia del usuario durante el ciclo de vida de tu servicio, algo que puede ser muy positivo para tu estudio, ya que es una forma de conseguir diferenciarte de tu competencia si consigues diferenciarte de forma significativa.

Para innovar en esta 谩rea es fundamental analizar la experiencia del cliente durante todo el proceso de venta y post-venta. As铆 podremos localizar los puntos de fricci贸n y estudiar c贸mo mejorarlos.

Tambi茅n podremos concluir cu谩l es la experiencia que m谩s valoran y c贸mo puedo potenciarla.

Canales

Son los caminos por los que llegaremos a nuestros clientes. A trav茅s de ellos nuestro potencial cliente se informa de nuestros servicios y eval煤a nuestra propuesta de valor. 

Al mismo tiempo, nosotros facilitamos la compra y la entrega del servicio, as铆 como la postventa del mismo. Hay que pensar en toda la experiencia del cliente.

Puede ser nuestra red de contactos, quiz谩 a trav茅s de alguna asociaci贸n o eventos. Tambi茅n es fundamental el canal online a trav茅s de mi web, blog y redes sociales, sin olvidar el email marketing.

Para innovar en esta 谩rea, nos podemos hacer preguntas como: 驴Qu茅 canales funcionan mejor? 驴Cu谩les son los m谩s rentables? 驴C贸mo puedo sacar mayor partido a los canales que uso? 驴C贸mo puedo mejorar la experiencia de mi cliente? 驴Cu谩les deber铆a potenciar? 驴Por qu茅? 驴C贸mo?

Es fundamental experimentar con nuevos canales, como sistema de referidos (clientes traen nuevos clientes) y/o viralidad (propio uso del servicio, efecto 鈥渨ow鈥).

Fuente de Ingresos

Identifica y analiza tus m茅todos de generaci贸n de ingresos. Plasma en el Business Model Canvas sus caracter铆sticas, su frecuencia y todos los aspectos relevantes para conocer la sostenibilidad de tu propuesta y negocio.

En este punto, te aconsejo que des un paso m谩s y pienses c贸mo diversificar tu flujo de ingresos. Por ejemplo, 驴puedes crear nuevos servicios que est茅n demandados por tu target o mismo p煤blico y ofrec茅rselos? 

Para innovar en esta 谩rea es clave conocer qu茅 servicios producen los mayores ingresos para plantearnos c贸mo potenciarlos.

驴Puedes ofrecer nuevos servicios o servicios complementarios para el mismo target o superiores (premium), subiendo los precios (aportar y comunicar mayor valor de mis servicios)?

Tambi茅n puedes plantearte c贸mo hacer para adelantar los pagos de tus clientes o c贸mo conseguir ingresos recurrentes. Por ejemplo, podr铆as ofrecer servicios de mantenimiento, asesoramiento, etc.

Propuesta de Valor

Se trata de un elemento clave, como vimos en c贸mo crear la Propuesta de Valor perfecta para Arquitectos. Es la forma en la que mi servicio resuelve los problemas de mi cliente y le proporciona valor.

Consiste en dar respuesta a 鈥渜u茅 haces, para qui茅n lo haces y  con qu茅 valor diferencial鈥. 

Ocupar谩 el coraz贸n de tu Modelo de Negocio Canvas, conectando el 鈥渃贸mo capturas valor鈥 con tu Estudio de Arquitectura (actividades, recursos y socios clave) con 鈥渃贸mo entregas valor鈥 a tus Clientes (segmento de clientes, relaci贸n y canales).

Para innovar en tu Propuesta de Valor, debes plantearte definir una para cada Segmento de Clientes que resuelva de manera precisa y relevante los problemas del cliente.

Debe solucionar las barreras del cliente y mostrarle beneficios cuantificables y concretos.

Actividades Clave

Son todas aquellas actividades que se realizan en el d铆a a d铆a y que permiten entregar a nuestros clientes nuestros servicios. 

Van desde la realizaci贸n de un estudio o proyecto, a las actividades de gesti贸n y administrativas. No podemos olvidar las actividades de marketing para la captaci贸n, conversi贸n y fidelizaci贸n de clientes. 

Ten en cuenta que las actividades estrat茅gicas (atenci贸n al cliente, ventas, marketing鈥) requieren al menos el 80% del total de tu tiempo.

Algunas preguntas que nos podemos plantear para trabajar este apartado son:

  • 驴En qu茅 tenemos que ser buenos?
  • 驴Qu茅 actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

Recursos Clave

Son los recursos que se necesitan para llevar a cabo las actividades clave. 

Son tanto recursos humanos, como los que ata帽en a la log铆stica (local, transporte, etc.), sin olvidar los tecnol贸gicos, de financiaci贸n y de conocimiento, habilidades y formaci贸n.

Apunta todos los recursos f铆sicos, intangibles, a nivel de conocimiento, y concretos como capital humano y monetarios.

Estructura de Costos

B谩sicamente consiste en dar respuesta a la pregunta: 驴 En qu茅 me gasto el dinero? y se identifican con con las  actividades y recursos clave. 

驴A qu茅 gastos tendr谩 que hacer frente tu Estudio de Arquitectura para asegurar su correcto funcionamiento? Contempla tanto los asociados a las actividades, como a los recursos clave de tu empresa.

Espec铆fica con el mayor detalle posible, indicando el origen del gasto, si es fijo o variable, etc. 

Grandes partidas, se identifican con actividades y recursos clave.

Estudia  la forma de reducirlos y optimizarlos.

Socios Clave/Alianzas estrat茅gicas

Los socios nos ayudan a potenciar nuestra propuesta de valor, colaboran en la optimizaci贸n de recursos y minimizan la incertidumbre o los riesgos.

Es f谩cil identificarlos si analizamos actividades y recursos clave

Pueden ser desde otros profesionales con una labor complementaria a la nuestra (ingenieros, arquitectos, dise帽adores), hasta otros perfiles muy diferentes que puedan necesitar nuestros servicios, como asociaciones o entidades. 

Algunas preguntas que nos podemos plantear para trabajar este apartado son:

  • 驴Qui茅nes son nuestros socios clave?
  • 驴De qui茅n dependemos?
  • 驴Qui茅nes son nuestros proveedores clave? 
  • 驴Qu茅 recursos clave estamos adquiriendo de nuestros socios?
  • 驴Qu茅 actividades clave realizan nuestros socios?

Para innovar en Procesos, Recursos, Actividades y Costes, es fundamental analizar la estructura actual del modelo y plantearse cu谩les son las actividades o recursos esenciales para el negocio y c贸mo conseguir partners o alianzas estrat茅gicas. 

Una vez las localices, ser谩 m谩s sencillo dar con aquellas que no sean esenciales, plante谩ndote si eliminarlas o externalizarlas, persiguiendo un ahorro de costes.

Adem谩s, habiendo analizado todos estos puntos te podr谩s plantear posibilidades de estandarizaci贸n de procesos. As铆 lograr谩s un aumento de la eficiencia y una disminuci贸n de los tiempos en actividades esenciales.

Innovaci贸n y Digitalizaci贸n en Arquitectura

En nuestro art铆culo sobre Transformaci贸n Digital en Arquitectura se presentan las claves principales en la digitalizaci贸n: personas, procesos, marketing y servicios, acompa帽ados de una metodolog铆a y un proceso de mejora continua en Estudios de Arquitectura

En este nuevo entorno digital, las posibilidades de ofrecer servicios m谩s especializados, la propia forma de ofrecerlos o una experiencia de usuario excepcional, es lo que hace innovar y destacar a ciertos profesionales.

Entre las posibilidades de innovaci贸n, hablamos por ejemplo de la integraci贸n del Big Data en el funcionamiento de un negocio. Esto supone el uso de aplicaciones inform谩ticas para procesar enormes cantidades de informaci贸n disponibles en la red y as铆 poder optimizar los servicios ofrecidos.

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Otro ejemplo de innovaci贸n vendr铆a de la mano del estudio y reconcepci贸n de los servicios de arquitectura 驴Has explorado la posibilidad de ofrecer servicios especializados, complementarios,  o diferentes a los que existen? 

Las necesidades de los clientes pueden ser m煤ltiples y muy concretas, adem谩s de constantemente variables. 驴Te has parado a pensar que ciertas necesidades pueden no estar suficientemente cubiertas? 

La innovaci贸n deja de ser una herramienta para convertirse en un estado mental y de funcionamiento. Los Estudios de Arquitectura deben convertirse en emprendedores. Esto supone estar siempre alerta ante nuevas posibilidades de Negocio, nuevas situaciones que haya que afrontar y nuevas necesidades que cubrir.  


El estudio y an谩lisis minucioso y constante de los elementos que conforman el Business Model Canvas de tu Estudio de Arquitectura, abre las puertas a la Innovaci贸n en los Modelos de Negocio tradicionales de  Arquitectura, y posibilita a los profesionales la adaptaci贸n a las nuevas necesidades de los consumidores 4.0.

驴Qu茅 te parece esta herramienta? 驴Piensas ponerla en pr谩ctica con tu Estudio de Arquitectura? Cu茅ntame en los comentarios, me encantar铆a conocer tu opini贸n 馃槃

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